相手に商品を買ってもらうように仕向ける方法

  • 2020年7月23日
  • 2020年7月23日
  • Skil Up

こんにちは!

 

自身で事業、マネジメント、セールスをしている方なら

どうしたら効率よく相手に商品を買ってもらえるか考えますよね?

 

そこで今回紹介するのが

process automation mechanism(以下PAM)

 

PAMとは、自主的に狙った行動を誘導させる方法です。

 

この仕組みを理解することが出来たら

「物を売らないでも売れる仕組み」

「リテンション率の向上」など

相手が狙った行動を勝手やってくれる方法が身につきます!

  • 既存顧客を獲得すること
  • 一度商品やサービスを購入してくれたお客様に、 その後も継続して買い続けて貰えるように 活動すること。

 

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process automation mechanismの具体例は?

人はあれやれ、これやれと言われてもやる気も起きませんし

実際やろうとしません。

 

例えば、

子供にお掃除しなさいと言っても中々やってくれませんよね?

ですが、

バスケットゴール型のゴミ箱にしてみると遊び感覚で

ゴミ捨てをやってくれるようになります。

 

 

他にも、

男子トイレの小便器で

下の床が汚れているなんてざらにありますよね?

汚いし、そこでしたくないと次の人に思わせてしまいます。

 
ぎゃわ
どうやって対策しようか?

 

その対策としてよくあるのが

「一歩前に」という張り紙です。

 

ですが!

 

その張り紙を見ても下の床を汚してしまうのが現実です。

まぁ、紙だけ見ても「もう一歩前に行くか」と思う方はあまりいないんでしょうね。

 

 
ぎゃわ

じゃあ、どうすればいいの?
 
このように小便器の中に標的があると
それにめがけて用を足したくなります。
 
 
このように一つの仕組みを作ることで、
相手が自動的にこっちの狙い通りの行動をしてくれます!
 
 
 
ぎゃわ
ついやってしまう仕組みを作ることが大事なんだね。
 
これらのことはビジネスにも応用していくことが出来ます。
 
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ついやってしまう仕組みを作るには?

ついやってしまいたくなる仕組みを作るには
何が大切なのか?

 

それは、物理的トリガーと心理的トリガーで仕掛けを作ることです。

 

物理的仕掛けのトリガー

物理的仕掛けとは、
モノをきっかけにして相手の行動を見予想することです。

 

そこでポイントになるのが、
アナロジー戦略です。

 

アナロジーとは、

1の行動から見て、その10のことを理解することです。

 

 
ぎゃわ
何言ってるのか分からん!

 

なら、例え話をしますね。

夏にハワイのビーチで

あるビール会社が全て氷で作られたグラスを

無料で配布していました。

それが「氷のグラス」

聞くだけでも興味をそそられますね。

 

しかも無料なのでせっかくだし貰っておこうと

思う人が大半だと思います。

 

そうしたら次に、氷のグラスをもらった人は何がしたくなりますか?

飲み物を入れたくなりますよね。

 

もしかしたら、インスタ映えを狙って

中身を満たしたい方もいるかもしれません。

 

このように、

ビール会社が500円で提供している

ビールや清涼飲料水を飲みたいと思わせるように

誘導することが出来ます。

まとめると

氷のグラスをもらったら人はどのような行動を起こすか?

氷のグラスを貰ったら暑いし冷たい飲み物を飲みたくなるはず。

 

このように

人の行動を細かく観察し

見予想することで

何をしたら相手が誘導されるか

戦略を立てていきます。

これがアナロジー戦略です

 

  • 飲み物単体で売らない。
  • 飲み物を人が買う仕組みを考える。
  • 間接的なマーケティングを作る。

 

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心理的仕掛けのトリガー

心理的仕掛けとは、

人間が本能的に行動してしまうようなことに

共通の目的としてもう一つ選択肢を与えることです。

 

これだけではかなり分かりにくいので少し例え話をします。

セルフサービスでビールジョッキにビールを入れる仕組みがあるとします。

そのビールの泡が決まったラインで止まれば、おつまみをプレゼントしますと施策します。

 

そのラインとはビールの黄金比率7:3の目安でグラスに描かれています。

 

ビールを飲む側なら無料でおつまみゲット出来たら儲けものやなと思い

チャレンジしてみようと思います。

 

しかもそのおつまみの味が濃くてまた飲みたくなると

再度チャレンジしてくれるかもしれません。

 

このようにここには、

ビールを飲みたいという目的と

ビールを注ぐ体験、うまくいけばおつまみまで貰えるという

目的と施策をが一致していますね。

 

これが、心理的トリガーの誘発です。

逆に、

ビールを飲みたい客に対して

ビールを買ったらポイントプレゼントしますという施策あるとします。

これは、ビールを飲みたいという需要に対して

ポイントをあげるというズレた供給をしている状態です。

 

これでは、目的と施策が一致していませんね。

 

心理的トリガーを誘発するには、その商品に通じた体験を顧客に提供する方が効果的。
 
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PAMを使った自動でリテンションを向上させる方法

先ほどまでのことを踏まえて
狙った行動を誘導し
自動的に顧客保持を獲得するまでの流れを解説していきます。

 

まず、物理的トリガーとして美容室の鏡の前に無料でつける毛根チェッカー置いておきます。

 

そうすると毛根チェッカーを使用するお客さんが出てきますよね?

 

しかもその結果が悪く毛根がかなり詰まっていると診断されて不安になり、

どうしようと思いながら毛根チェッカーの置いていた場所を見ると

「LINE@にて、毛根のつまりを解消するマッサージ動画を配信しています。」という

張り紙が張っていたら不安を感じているお客さんなら

このLINE@を登録するでしょう。

 

そこからInstagramやYouTubeに飛んでもらい

しっかりとした情報発信、運用をすることで

過剰な営業をしなくてもお客さんから

あの動画で紹介していた商品が欲しいなど

自動的に顧客を増やしつつ商品を売れる仕組みが

出来るということです。

このように、物理的仕掛けできっかけを作り、 心理的仕掛けで行動を誘導していきます

 

この場合、将来禿げるかもという不安を煽っているので

サブスクでシャンプーなどの商品も売れれますね。

 

ぜひ活用してみてください!

 

最後まで読んでいただきありがとうございました!

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